نکات و خدمات مدیریتی آموزشی فروش تجارت بازرگانی در کسب و کار ... **** ارتباط: @Arsaaan ادمین @Raysaaan تبلیغات . . . . . . . #Leave_channel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
چرا تخفیف دادن به مشترى در موقع فروش، منجر به فروش نمى شود؟
چرا تخفيف دادن به مشترى در موقع فروش، منجر به فروش نمى شود؟
روش موثری برای تخفیف دادن وجود دارد ولی قبل از آنکه به آن برسیم اجازه دهید نگاهی بیندازیم به اینکه چرا تخفیف دادن در موقع فروش جواب نمی دهد.
وقتی شما برای تمام کردن معامله ای که پیش از آن نیز در حال انجام بود تخفیفی در نظر میگیرید، این حرکت اعتبار شما را زیر سوال برده و شما را نیازمند تحمیل خود به مشتری نشان می دهد.
مثلن اگر فرض کنید که شما بگویید: «قیمت من معمولن ۱۰۰۰ دلار است ولی اگر همین امروز شما خرید کنید میتوانید ۹۰۰ دلار بپردازید.». این جمله دو نکته را به مشتری شما می رساند:
۱- قیمت واقعی شما همان ۹۰۰ دلار است ولی شما میخواهید ۱۰۰ دلار اضافه تر از مشتری بگیرید. پس شما قابل اعتماد نیستید.
۲- شما میخواهید تصمیم گیری مشتری در برنامه زمانبندی «شما» قرار بگیرد و نه در برنامه زمانبندی «مشتری». پس شما میخواهید خود را تحمیل کنید.
مشتریان از خرید از کسی که به او اعتماد نداشته باشند ابا دارند پس مشتری در این مورد علیرغم پیشنهاد مناسب شما در تصمیم گیری شک می کند.
و نکته حتی مهمتر اینکه همانطور که احتمالن به یاد دارید در فیزیک قانونی وجود دارد تحت عنوان قانون نیوتن. هر عملی با عکسالعملی به همان اندازه ولی در جهت مخالف همراه خواهد بود. این قانون در فروش کاملن مصداق دارد. هر چقدر که بیشتر هل بدهید کمتر احتمال دارد که مشتری از شما بخرد.
برای پیشگیری از اضافه شدن مشکلات مشتری تخفیفها باید قبل از شروع فرآیند به مشتریان اعلام شود. شما میتوانید این کار را یا با تبلیغات روی تخفیف قبل از زمان اصلی انجام دهید یا در شروع مکالمه چیزی بگویید که سر مشتری به سمت شما برگردد مثل این:
«قبل از آنکه در مورد نیازهای شما صحبت کنیم خواستم بدانید که ما تا آخر این هفته ۱۰ درصد تخفیف خواهیم داشت.»
یا
«قبل از آنکه در مورد خواسته شما صحبت کنیم میخواهم بدانید که قیمتهای ما هفته آینده ۱۰ درصد افزایش خواهد یافت.»
بیش از ساختن حس عدم اعتماد، یک جمله آنی و سریع نشان میدهد که شما قلبن به علایق اصلی مشتری اهمیت می دهید. این جمله همچنین تخفیف دادن را به عنوان شرایط خاصی از بیزینس که از مسیر فرآیند تصمیم گیری مشتری کاملا جدا است قرار می دهد
مشتری حالا از شما متشکر خواهد شد که با او معامله ای خوب انجام دادهاید و آزادانه میتواند آن تخفیف را نیز وارد فرآیند خرید خودش کند بدون آنکه احساس کند مجبور شده است کاری را
همین الان انجام دهد
""با تشکر از خانم مهندس فرزانه""
@Modiran2015